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Blog Forderungsmanagement

Der zweite Schritt im Forderungsmanagement: Bonitätsprüfung und Zahlungsmodelle

 

Während wir uns bisher generell mit der Grundstufe einer Forderung, den dazugehörigen Parteien und dem Inhalt der Leistung beschäftigt haben, ist hervorzuheben, dass weitere Sorgfaltsschritte Garant für eine zeitlich und wirtschaftlich erfolgreiche Abwicklung eines Vertrages sind.

 

Hierzu gehört sicherlich die Regelung der Fälligkeit der Forderung. In diesem Zusammenhang fällt immer wieder auf, dass die Vertragspartner der –irrigen- Meinung sind es müsse ein Datum für die Fälligkeit, also zum Beispiel für den Zeitpunkt der Zahlung, gesetzt werden. Dies sieht das Gesetz in §271 BGB wesentlich einfacher. Es wird nämlich zugrunde gelegt, dass, wenn keine Zahlungsfrist gesetzt ist, die Leistungszahlung oder eine andere Leistung sofort fällig sind. Dies trifft im Wesentlichen auf die Geschäfte des täglichen Lebens zu.

 

Anders unter Umständen bei Geschäften mit höherem Wert, bei denen eine sofortige Fälligkeit der Gesamtleistung störend wäre und das Geschäft unter Umständen verhindern würde. Ein Beispiel für so ein Geschäft ist der Autokauf, der häufig als Ratengeschäft, Leasinggeschäft usw. abgewickelt wird. Bei dieser Art von Geschäften will man nicht nur wissen, mit wem man es genau zu tun hat. Man möchte auch wissen, ob das Geschäft mit dem womöglich unbekannten Vertragspartner reibungslos und erfolgreich durchgeführt werden kann. Um auf dieser weiteren Ebene Informationen und Klarheit zu erlangen, haben sich bestimmte Wege herausgebildet. Man vereinbart einen festen Zahlungs-, Lieferungs- oder Leistungstermin als sogenanntes Fixdatum. Hierdurch gerät der Kunde bei Überschreitung des Termins automatisch in Verzug mit der Folge, dass Verzugszinsen, Mahnkosten und weiterer Verzugsschaden anfallen.

 

Da es die Aufgabe des Forderungsmanagements ist, eine erfolgreiche Geschäftsabwicklung zu erreichen und Risiken möglichst auf Null zu reduzieren, gehört zu der Prüfung der Identität des Vertragspartners auch die Prüfung seiner Bonität, bevor ein Geschäft rechtsverbindlich abgeschlossen wird. Hierzu ist es erforderlich, dass mit Hilfe von Wirtschaftsauskunfteien Informationen über den in Rede stehenden Kunden eingeholt werden. Erfragt wird sein Liquiditätsstatus, Umsatz, Zahlungsweise. Ziel ist es abzuklären, ob die entstehende Forderung abgesichert sein wird und von deren Erfüllung ausgegangen werden darf. Je höher die Forderung desto höher die Anforderungen. Die sich hieraus ergebenden Erkenntnisse können dazu führen, dass bei mangelnder Sicherheit von dem Vertragsabschluss Abstand zu nehmen ist. Da bekanntlich aber nicht nur die Farben „Schwarz“ und “Weis“ sondern auch zahlreiche Zwischentöne existieren, kann die Vertragsgestaltung natürlich den Gegebenheiten angepasst werden, was auch der ständigen Praxis entspricht, denn schließlich wollen beide Seiten das Geschäft machen. Der Käufer hat den neuen BMW ins Herz geschlossen, dem Vertragshändler täte der Kaufpreis auf seinem Konto gut.

 

Um dieses Ziel zu erreichen gibt es aus der Praxis heraus entwickelte Wege, die fast jeder kennt. Das Auto wird geleast oder über eine Bank finanziert. Dann trägt diese das Risiko, welches sie natürlich auch nur eingeht, wenn sie abgesichert ist. Sie macht also das, was jeder Kaufmann machen würde, sie lässt sich das Eigentum an dem Fahrzeug übertragen und händigt den Brief erst wieder aus, wenn sie ihr Geld zurück hat. Der Kaufmann macht dasselbe: Er übergibt die Ware, damit sein Kunde weiter arbeiten kann, behält an dieser aber das Eigentum, was sich „Eigentumsvorbehalt“ nennt. Weitere Instrumente der Absicherung sind die Zahlungsbürgschaft. Im handwerklichen Bereich die Bauhandwerkersicherungshypothek usw.

 

Will man unter diesen Voraussetzungen mit dem Kunden das Geschäft abschließen, erfolgt die eigene Leistung, bestehend in der Lieferung ( z.B. des BMW) oder der Dienst-oder Werkleistung. Ist die eigene Leistung erbracht, beginnt die Verpflichtung des Käufers/ Kunden. Diese setzt voraus, dass dem Kunden unmittelbar eine korrekte Rechnung erteilt wurde, deren Erfüllung sodann überwacht wird. Hierzu gehört die Verfolgung der Kundenadresse, seine Bankverbindung bei Anwendung des Lastschrifteneinzugsverfahrens, sowie die Überwachung der Fälligkeiten der noch offenen Forderungen.

 

Unter diesen Voraussetzungen ist ein Forderungsmanagement erfolgversprechend und damit unverzichtbar.

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Blog Konfliktmanagement

Was ist ein Konflikt?

 

Konflikt kommt vom lateinischen Wort „confligere“ und bedeutet „zusammentreffen“ oder „kämpfen“. Die Auslöser für einen Konflikt können unterschiedliche Haltungen, Werte, Normen, aber auch unterschiedliche handfeste Interessen sein.

Wir unterscheiden zwischen einem „äußeren“ und einem „inneren“ Konflikt. Streiten sich zum Beispiel der Vorgesetzte mit seinem Mitarbeiter (oder umgekehrt…), so können wir von einem äußeren Konflikt sprechen.

Im Gegensatz hierzu bezeichnet man den inneren Konflikt eher als „innere Zerrissenheit“. Nehmen wir an, ein Kollege wird jetzt der Vorgesetzte seiner Abteilung und er hat in dieser Funktion ein ernstes Wörtchen mit seinem (ehemaligen) Kollegen zu führen. Dabei fühlt er sich vielleicht hin und her gerissen und vermeidet den Kontakt. Er ist also von seinen eigenen Gefühlen hin und her gerissen. Natürlich kann ein innerer Konflikt auch entstehen, wenn man sich zwischen zwei positiven Alternativen entscheiden müsste. Zum Beispiel: Fahre ich lieber zum Skifahren nach Zell am See, oder im Sommer an den Gardasee.

 

Menschen verhalten sich in Konfliktsituationen sehr unterschiedlich. Als Leser dieses Artikels werden vielleicht auch Sie überlegen, ob Sie ein bestimmtes Konfliktmuster pflegen. Häufige und am besten bekannte Konfliktmuster sind die aggressiven Verhaltensweisen. Diese Gruppe setzt auf Kampf und aggressives Verhalten.

 

Aggressive Konfliktmuster sind beispielsweise

  • Bedrohen, beschuldigen und beschimpfen
  • Vorwürfe, spitze Bemerkungen
  • Verbale und NON-verbale Angriffe
  • Rebellieren, trotzen und tyrannisieren

 

Aber auch das indirekt aggressive Verhalten ist ein häufig zu beobachtendes Muster, welches sich zum Beispiel in diesen Verhaltensweisen zeigt:

  • In Konfliktsituationen wird gemobbt, gelästert und ausgestoßen
  • Möglicherweise werden auch Bündnisse gebildet
  • Auffällig sind arrogantes, zynisches und abweisendes Verhalten

 

Mit diesem Verhalten werden auch die Emotionen und die Körperreaktionen erheblich durcheinander gebracht. Dies äußert sich durch Wut, Hass, Zorn, Ärger, Feindseligkeit sowie laute heftige Stimme.

Menschen, die selbst ein aggressives Konfliktverhaltensmuster pflegen, sind kurzfristig mit dieser „Verhaltensstrategie“ erfolgreich, weil das Umfeld offensichtlich nachgibt. Mittel- und langfristig führen diese Verhaltensweisen jedoch zu emotionaler Ablehnung und Isolation.